「生保の営業職員コロナ下で増加」　その後の教育、どうする？

生命保険会社主要8社がこの3カ月間で営業職員を3,000人増やしたというニュース。コロナ禍で多くのサービス業従事者が退職に追いやられてしまいましたが、その中で、特に女性の雇用の受け皿になっているのが生命保険会社のようです。

職を失ってしまった側からすれば、正社員で働ける先が見つかっただけでも、まずはほっと胸をなでおろしたところでしょうが、実際の営業活動が始まると、さっそく厳しい現実に直面するのではないでしょうか？

コロナを理由に、「アポイントの無い方の訪問お断り」「飛び込みセールスお断り」という顧客も増え、それならば知り合いを頼ってせめて非対面で説明だけでも、とお願いしたいところですが、未経験のオンライン営業をどのように進めていけば良いかわからない、ただでさえ保険の新規営業は難しいのに、と、正に営業の現場はどんどん厳しくなる一方です。これでは、せっかく採用した社員も何人残るのか、正直不安です。

さて、このような営業現場において、社員を退職させないためにはどうすれば良いか？本日はそれについて考えてみました。

そもそも保険の営業が難しい理由は大きく二つあります。

一つめは、お客様のイメージがなぜかあまりよくないこと。なぜか？と申し上げたのは、日本人の約8割は保険に加入しており（加入できない人を含めるとそれ以上）、多くの日本人は保険を必要だと感じていることになりますが、営業に対する態度はウェルカムではないケースが多いからです。現実問題として、ノルマに追われたりインセンティブが目当てだったりすることで営業社員の押しはついつい強くなります。一度面談をしただけなのに、一回見積りを受け取っただけなのに、どうですか？どうですか？とグイグイきます。そしてお客様は「しつこいな」と感じて、結果、「保険営業はしつこい」となってしまうようです。だから、会わないのが一番ということでアポが取りづらくなってしまうのです。

そして保険営業の難しさの二つめは商品が目に見えない（メリットが分かりにくい）こと。同じ女性の営業社員でも、例えば化粧品や洋服など目に見えたり、手に取ったり、使ってみたりすることができるもので、且つ、商品に魅力があればお客様の方から声が掛かることもありますが、保険商品はよっぽど高配当であるとか解約返戻率が高いなどのコアな情報に興味がある人でもない限り、「この保険商品、気に入った！」ということはあり得ません。

目に見えない、しかも、いつ必要になるか分からない（もしかすると必要な時は来ないかもしれない）ものに対して、数万円～数十万円（企業保険の場合は数百万円も当たり前）を支払うことになるのですから、判断に迷う気持ちもよく分かります。迷った結果、値段の安い方に決めました、と言われることもしばしばです。

これら二つの大きな壁を超えるためには、何をするべきなのでしょうか？

答えは社員の教育です。保険営業は一にも二にも「教育」です。

まずは一つめの理由、「しつこい営業」ですが、これまで多くの営業社員を見て来た私に言わせると、この、グイグイ押す系の営業ができる人は実はごく一部で、多くの社員はそこまでの強いメンタルは持ち合わせていません。だから、一度断られると二度目は行けなくなる、一人目に断られたら二人目に向かえなくなる、提案する先がなくなり、元気も出ない、経験が積めないからスキルも上がらない、という「ないないづくし」に陥ってしまうのです。こんな営業社員に売れるわけがありませんから、自然と退職に向かってしまうのです。

最近は、若年層を中心に保険ショップに相談に行ったりネット保険に加入したりする人も増えていますので、そこまでマイナスな印象を持つ人も減ってきているでしょうが、それでも、新規のアポイントが取れにくいことに変わりはありません。

そんな時、この営業社員には何を教えてあげれば良いでしょうか？

断りに強い精神の鍛え方？それともひたすらお客様の言うことを聞いてハイハイという低姿勢？いいえ、答えは保険商品が持つ大切な役割と、営業社員としての使命感です。

お客様の大切な未来を一緒に想像し、保険だからこそできる大切な役割について理解し、それを設計する。お客様の会社や家庭を守る提案をする人間として、何を大事にし、何を目指して仕事をするのか？そういった営業の根幹の部分をしっかりと教え込む必要があります。とかく、商品知識や切り返しのトークなど上辺だけの教育をする会社が多いのですが、営業は一人一人が会社の代表です。胸を張って商品の必要性や自社の考え方などを語れるような、熱い営業社員に教育しましょう。

そして二つ目の理由である「目に見えない」問題について。確かに商品そのものは見えないかもしれませんが、お客様が描く未来や抱えている不安をしっかりと聴いて書き出すことはできます。以前、こんな経営者がいらっしゃいました。

「会社の経費で落とせるから、保険には色々入ってるよ」と。しかし、内容をよく理解していらっしゃらないようでしたので、全てを一覧表にまとめてみたところ、過不足が一目で分かるし、何より、一つ一つの保険の加入の目的が明確になりました。確かに、保険のパンフレットには絵やグラフなどを使って分かりやすくする工夫が施されていますが、お客様が知りたいのは「一般的」な話ではなく、「自分」のこと。自分や自分の会社にとってどうなのか？が知りたいはずです。それを聴き出し、理解して、見える形にできるような教育ができれば良いと思いませんか？私はこれまでずっとそのような教育を大事にして参りました。新しく保険の世界に飛び込んで来た人にこそ、大切な「営業の心得」を教えてあげたいものですね。

オンライン時代を迎えた今、営業の在り方は大きく変化しています。

そして、大きく変わった人々の価値観とどう向き合うか？これらを真剣に考えなければ会社の未来はありません。

皆様の会社は、新しい時代の営業体制について真剣に考えていますか？

新たな営業社員が長く働ける環境は整っていますか？

生き残る会社は変化に対応できる会社です。

ぜひ新たな未来に向けた強い営業チームをつくりましょう！

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